第三百五十四章 组长

语音能控制得如此精到，是需要点修养的。

    “你们培训班设在哪里？”在顾炎听来，韶树云的这句问话好像是不好直接问李慧要搬到哪里去住，只好退而求其次地问李慧培训班设在哪里了。

    谁知李慧连这样的问题也给不了明确的答案：“距离这间宿舍不近的。”这样的回答明摆着就是：我不想告诉你。

    “晚上那两个警察到公司来干什么了？你们知道吗？”吴玲从卧室走出来问韶树云。

    韶树云的脸上勉强露出一丝笑容，摇了摇头，这件事谁都知道谁都不愿意先说。他端起桌上的茶杯，喝了一口水后对顾炎说：“没事了吧？可以走了吗？”

    “每次来，待不了多久就着急要走，这次我们宿舍里的人可都在呀，怎么又坐不住了？”妩媚子似乎也看出韶树云的心思了。

    “得了，还是让他们回吧，明儿还上班呢。他俩到了宿舍时间也不早了。”施璞说，“就照这样说吧！等李慧和吴玲搬了，让你那个促销员再住进来吧，让她再辛苦一两天。”

    在回去的路上，顾炎意味深长地对韶树云说：“兄弟，看来你要下一番苦功了呀！”

    韶树云笑道：“哪里的话！在那棵树把我吊死之前我已经离开它了。”

    “这是你的爱情观？蛮可怕的呀！”

    韶树云解释道：“怎么了？我认为两情应该相悦，而不是一方苦苦地追求，另一方悠然地享受。”

    “男人应该主动一点，难道不对吗？”顾炎反问道。

    “男人的主动应该是最初的时候。如果最初的主动不能唤起女方的共鸣，再继续下去又有什么意义？即使以后产生爱情，也不是我理想中的爱情，我不会接受这样的恋爱方式的。”韶树云答道。

    “这难道就是传说中的理想主义者？”顾炎就调侃他。

    回到宿舍的时候，林明喜和冯建水早就睡熟了。

    林明喜和冯建水的事，看来真如方勇和孟经理的心愿了。事情真的往小的方向发展了，小到好像根本就没有发生一样。公司里再没有人议论这件事了，林明喜和冯建水还是和以前一样正常上班。

    “七夕”节的促销活动被取消了，顾炎的心情说不上是轻松还是沉重。李慧和吴玲已经搬出了女员工宿舍，那个从林明喜辖区调到万邦超市的促销员也顺利地入住了女员工宿舍。解决了她生活上的后顾之忧，她就能够更好地工作。

    该来的事情还是会来。

    几乎是在同一天，肖宁和顾炎管理的两家卖场都出事了，而且连出的事情都一样。

    在这两家卖场所有花露水的品牌中，丽仪花露水销售情况很糟糕，已经符合了这两家卖场制定的“销售量淘汰法”（适用于单价低的商品，在一定的时段内，如三个月内，测定出一个基数，如三百个单位为标准销售量，未达标准销售量的即被淘汰）。

    顾炎接到这家卖场发出的商品下架通知时，不知道该说什么。

    肖宁就不一样了，他拿着那张卖场给他的商品下架的通知书，到了办公室就冲林明喜直嚷：“顾炎说‘七夕’节做促销，提升花露水的销量，你说的什么鸟话？现在倒好，我们的花露水下架了！”

    那林明喜毫不示弱地站起来答道：“我说什么了？我说错了吗？我就说要参加促销的话，我们花露水就要降价，加上那么多费用，可能会赔钱，我说错了吗？再说了，‘销售量淘汰法’是针对三个月以来的销售情况，就算‘七夕’节参加促销，也挽回不了这一命运。”

    顾炎听了林明喜的话，觉得他说得也没有错。

    肖宁听了也不吭声了。

    既然是被淘汰，就意味着下架仅仅是第一步，接下来还要把花露水退回公司仓库。在没有与卖场协商前，这两家卖场中，就不会再有丽仪花露水销售。卖场收银台的收银员手持的条形码扫描仪里，根本就没有了丽仪花露水的数据。

    丽仪花露水的质量不错，价格也适中，为什么突然遭此横祸？个中缘由顾炎和肖宁当然是一肚子明白，却说不出口：五、六月份花露水销售的最佳时期，却货源不足。过了销售旺期货才到，哪里知道卖场“销售量淘汰法”的大棒早就亮开了架势。

    公司商品被卖场用“销售量淘汰法”淘汰，在营销公司还是头一遭。此事非同小可。为防止此类事情再次发生，孟经理连忙召集五个业务主管开会，商量对策。无奈花露水的旺季已过，连最后“七夕”节的末班车都没有坐上，只能祈祷其他终端点不再出现这样的情况。

    今年花露水的销售虽然几乎结束了，但还有明年后年要销售。虽说现在被这两家卖场淘汰了，但也不能眼睁睁地看着这两家卖场从此就没有公司的花露水吧？

    不行！方勇指示孟经理不惜一切代价重新杀进去。

    顾炎和肖宁就分别往这两家卖场跑，差不多把鞋底都磨穿了。

    对福达超市的采购主管，顾炎早已不陌生。为了让花露水再次杀进去，他自己也记不清已经到采购部的办公室多少次了。

    第一次去，采购部底下的办事员说主管出去了，不在。他就问对方主管什么时间回来，对方说不知道。他就站在办公室外面的走廊上傻等了一个下午，到了下班时间也没有见到采购主管的人影。

    晚上回到宿舍，他连晚饭都懒得吃，洗了澡后，躺上了床。他实在是筋疲力尽了。顾炎不怨超市制定的“销售量淘汰法”，怨就怨丽仪花露水不争气，让他和肖宁饱受其苦，但他远没有想到，今天下午的空守一场仅仅是噩梦的开始。

    第二天上午继续在采购部外面的走廊上蹲守，仍然是一无所获。顾炎不由得在心里怨起了那名采购主管。在晚上下班时间快到时，仍然不见采购主管的情况下，他小心翼翼地打通了对方的手机。

    对方让他明天上午到办公室。

    一大早的，顾炎兴冲冲地哼着小调起了床，他在公司只停留很短的时间，就去了福达超市。但整个上午，那名采购主管仍然没有到场。只是让手下的办事员和他进行所谓“就花露水再次进场的问题，进行前期的接触”。

    “前期的接触”很难。

    顾炎当然明白，在处理这件事情上，那名办事员显然没有得到采购主管的充分授权，只是借机了解自己代表的公司为让花露水的再次进场，愿意付出的代价。

    双方遮遮掩掩，说得不明不白，毫无结果。

    离开这间办公室的时候，顾炎的心里第一次有了失败的感觉。

    孟经理点拨他说：“用常规渠道不能解决或很难解决的事情，就放弃常规渠道。直接找到这名采购主管的家，方勇也知道目前的处境，回头我跟他说一下，这个月让他给和平区再追加费用，买点礼物送只红包给那名采购主管，事情应该会好办许多！”

    于是，顾炎就决定新辟渠道解决这件事情了。

    下午，他发动李冬蕾和另一名促销员，通过与超市内部员工的交流谈话，得知了那名采购主管的家的确切地址。

    方勇把这件事列为特别事务，很快就拨了专门的费用。

    顾炎晚上骑着自行车，找到了那名采购主管的家，按了门铃后，一个中年妇女开了门。

    “请问你找谁？”中年妇女用身子挡住了半开着的门留下的空位问。

    顾炎踮起脚勾着头用眼睛向客厅里面只一瞄，就意识到自己来的时间太不巧了，甚至有点莽撞的意味。

    客厅的沙发上坐着那名采购主管，正和一名同样坐在沙发上的男子谈着话，那名男子正是沁芳日化和平区的业务主管。

    顾炎意识到有可能撞车了，便对那中年妇女说：“对不起，敲错门了！”

    那中年妇女也是很聪明的人。她低下头，看到顾炎手拎着礼物，可能也意识到了什么，说：“没关系，要找人可要白天找，晚上楼道昏暗，容易找错门。”说罢就关上了门。

    次日上午，顾炎就守在那采购主管的家所在的小区门口，直到看见昨天晚上为他开门的中年妇女从外面经过门口进入小区时，才慢慢跟了上去。

    “你不是昨天晚上敲错门的那个人吗？”当她再次为他打开了门时，她认出了他。

    这一次，她把门打得很开，让顾炎进去了。

    顾炎放下拎在手上的礼物，三言两语地说明了来意。

    未曾想到，她让顾炎再重复一遍，尤其是什么品牌的，好让她在脑子里记下，免得她向她丈夫陈述时，记不清品牌，不知道是哪个供货商的事闹出什么乱子。看得出来，处理这样的事情，她已经是很老到的了！

    顾炎后来向肖宁提起那天晚上“撞车”的事，肖宁笑道：“我比你好一点，少受了些罪，送礼的过程总算顺利！”

    公司的花露水以新品进场的方式，重新取得了为这两家卖场供货的资格。在分别缴给这两家卖场新品进场费后，一切终于又都恢复了。

    顾炎现在终于明白：与其说“销售量淘汰法”是卖场的管理手段，不如说是采购主管的又一敛财方法！

    当顾炎把这件事告诉施璞时，施璞笑着对他说：“没有想到你居然学会了送礼行贿这一套，再往后，你还有什么学不会的？”

    顾炎无奈道：“这不是没有办法嘛！你也知道，给采购主管送礼行贿是这一行业的潜规则。我巴不得这些该死的规则灭绝了才好！”

    施璞抿着嘴笑而不语。

    处理完这个天上掉下的横祸后，顾炎想起了万邦超市。上次请万邦超市日化组组长吃饭时，那组长向顾炎要一套公司在电视上做广告的专业美容品。顾炎就琢磨着怎么把赠品搞给她。

    顾炎还真的为她搞到一套。当然，是小包装的赠品，为了这万邦超市，一次次地烦孟经理，顾炎还真有点不好意思。这次的赠品是韶树云向孟经理申请的，从仓库里领出来后，韶树云就给了顾炎，所谓花费心血，就是这些点点滴滴的小事，它们万邦超市销售量的上升，有了基础性的保障。

    为了这件事，顾炎挺感激韶树云的。顾炎也注意到，韶树云最近去仓库去得特别勤，该不是有什么新目标了吧？

    龚庆新买了一台笔记本电脑。这几天，下了班吃完饭，龚庆就喊顾炎一起摆弄那台本本。宿舍里没有安装宽带，龚庆就与房东商量，以房东的名义龚庆出钱的方式向电信部门申请安装宽带，有了一台可以联上互联网的本本，用龚庆的话说，整个世界就在那方寸屏幕上了。

    龚庆还和顾炎说，这个月一结完货款就休假。顾炎掐指算了算，龚庆是应该休假了。他就嘱咐龚庆说，在休假前处理好终端点上的事务，尤其是万邦超市。龚庆点着头。

    顾炎还抽出时间专门和贺永涛去了佳联超市。

    他当初的眼光没错。佳联超市确实很有潜力，老板也懂经营。虽然是一家小规模的超市，但顾炎决意要把它打造成销售量和万邦超市不分上下的终端点。小超市小商店是一支不容忽视的力量。要想实现整个辖区销售量的提升，着眼点就在这些不起眼的小店铺上。

    他告诉老板，自己有意向公司申请派一名促销员来，老板听了很高兴，连连说让顾炎赶快申请。

    顾炎就和孟经理说，这是能够提升销售量的事，孟经理当然是答应的。

    招了促销员后，那老板向贺永涛订货的频率就更高了。顾炎很高兴看到佳联超市的销售量提高了，不但自己辖区的总销量有了提高，而且贺永涛的销售提成也能多拿点，这样他每个月的工资加提成两项收入就和龚庆差不了多少了。

    顾炎自做了和平区的业务主管以来，最大的挑战还是来了。

    和平区有一家叫利客的卖场，正处于招商阶段。与卖场商谈公司商品进场，对于业务主管来说，是最具有挑战意义的事。显然，这不是经过一场谈判就能形成合同文本双方签字确认就万事大吉的。从最初的试探，到最终达成双方都能接受的协议，耗费的时日不可能太短，因为要仔细研究对方提出的条件，据此作出合适的回应。耗费的时日也绝对不可能太长，因为从卖场的招商到开门迎客总有一定的时限。

    做营销的人总感觉与商家谈判是心理压力最大的一件事，原因就在于要在这无法确定能否在短时间内，最大限度地实现自己的战术意图，并且让对方接受。这是很难把握的一件事。没有承受强压的心理素质是很难完成这一任务的。

    在这备受考验的过程中，双方的智慧和耐力都得到了最充分的体现。

    从某种意义上讲，卖场采购部的那扇门就是供货商的“生死门”。

    施璞也很关注顾炎的第一次谈判。

    卖场采购部的人员都经过严格洗脑，施璞从互联网上查到一些采购人员所奉行的经典的名言，她把这些内容都打印出来，给顾炎看。诸如：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者；

    要把销售人员作为我们的一号敌人；

    永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，因为这将为我们提供一个更好的交易机会；

    毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

    要用不可能实现的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个约定会面的时间，但不到场，让另一个供货商的销售代表代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把他的促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。

    “约定会面的时间，但不到场”？顾炎这才明白为什么福达超市那名采购主管与他约定会面的时间，但是没有到场了。

    当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”

    “在商言商。可我没有想到超市也太毒了！这样做，还让不让供货商活？”施璞道。

    顾炎苦笑着摇了摇头。

    现在，他对这些名言已经有了免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。

    顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。

    他采取的策略就是一个字：拖！