第三百五十五章 品牌！

r />     “怎么样？”“白无常”催问道。

    “我相信贵方一定知道福达超市，我们付给它的进场费远远低于贵方刚才说的数字。”

    “我们不扯其他卖场，就这个价位，你同意吗？”坐在中间的“阎王李”终于开口了。

    “如果按照贵方的这一报价，费用将严重超过我们能够承受的极限。”顾炎答道。

    “你们的盈亏和费用的高低是你们的事情，我们不管这些。我们只管按照我们的方式拿我们应该拿的。”“阎王李”冰冷地答道。

    “拿我们应该拿的”？在顾炎听来，这句话太冷酷了，也代表了超市对供货商的一种普遍的态度。说得难听点，这话的意思就是：只要你的商品想摆上我的货架，我才不管你的死活呢！我只管拿我自己该拿的！我就这么霸道，我就这么强势，你能把我怎么样？问题是你们拿得太多了，根本不顾我们的死活了。

    时间一分分地流逝，顾炎在想着怎样才能让眼前的形势转化成对自己有利。

    谈判的本质应该是“判”。这个“判”字，其实就是自己判断眼前的形势以及估摸对方的心理，然后才能谈得上“谈”。

    面对对方咄咄逼人盛气凌人的架势，顾炎想到了试探。自己如果顶不住对方的这种霸道，这种强势，或者是给出任何犹豫不决拖泥带水的回答，就会让这三个索命鬼在所报的价位上存在实现的希望。他必须坚决果断地予以拒绝，却又不能失了和气。他不能把话说得太硬，必须留有余地，他笑道：“我们还没有这样的先例。公司同意这样价位的可能性几乎没有。这样吧，我们继续保持联系，暂时就谈到这里可以吗？”说着他就从包里取出名片，站起来准备分别递给三人。

    这时，东边的“黑无常”做了一个把手往下压的动作，示意顾炎坐下来，看来这三个鬼早就协调分工好各自该干的事了。不知道在这个房间，已经有多少供货商被这三个鬼用娴熟默契的配合，索去了价格性命。

    这是双方第一回合的相互试探，顾炎顶住了这三个鬼的讹诈。

    “你认为价格定在什么位置，公司可以接受？”顾炎坐下后，“白无常”继续道。

    “与我们支付给福达超市一样的价位，公司可以接受。”

    “你们支付给福达超市什么样的价位？”“白无常”继续问。

    “每个单品五十元。”顾炎的回答很简短。

    “开玩笑！五十元？我认为我们双方的平衡点最低应该维持在一百元这个价位上。”“白无常”对顾炎的报价很不满意。

    “你们准备上多少个单品？”中间的“阎王李”眼角痉挛着问。

    “我估计应该有三十个单品吧！”顾炎不可能先亮出自己全部的底牌的。

    “三十个单品就是每个一百元！”这种能够主导价位的话当然是由“阎王李”说了。

    “我们的品牌优势贵方应该清楚。”顾炎开始不直接面对对方提出的问题了。

    “沁芳日化知道吧？也是一个大品牌。它给我们的就是每个单品一百元。”“白无常”拿出了针锋相对的论据。

    顾炎听了“白无常”的话后，就联想到自己在网上看到的那条名言了：毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

    “你如何解释这个问题？”“白无常”容不得顾炎有太多时间思考，逼问道。

    明知道对方是在使用假的论据，但是对于这样的问题，如果正面回答，无疑是陷入对方设下的套子，进入死胡同了。

    “我们保证我们的商品摆上贵方的货架后，会给贵方带来更丰厚更持久的利润。”顾炎避实就虚，为三个鬼展开了关于未来的美丽画卷。

    “你们怎么能够保证为我们带来‘更丰厚更持久的利润’？”提到更丰厚更持久的利润，“阎王李”顿时来了精神。

    “我们将竭尽所能为贵方提供强有力的促销措施，尽最大的力度支持贵方的促销工作。”顾炎试图把三个鬼的思维拨向他希望的方向。

    “可惜摆上货架后的促销工作和利润的多少，是市场部的事，不是我做采购的该管的。”“阎王李”显然回过神来，稳住了阵脚。

    可是肖宁曾经告诉顾炎说，招商部的工作职责不仅是尽可能地诈取供货商更多的进场费，还担负着寻找优质供货商的任务。

    “每个单品一百元，我做不了主。我要向我的上司请示。要不等他过几天回来，我把详细情况告诉他？这样的事在电话里也说不清楚。”顾炎给对方一个希望，随即又掐灭了这个希望。他拖到今天来是有目的的。他知道到了后天，卖场的招商工作就结束了。他的这句话里包含着丰富的信息，任由这三个鬼发挥自由想象的空间。

    “这才三十个单品，太少了！”“阎王李”嘟囔了一句，随后道，“除非你们再增加进场的品种，我们才可以考虑……”

    任何形式的谈判过程中，都会出现双方互相释放信号的话语，抓住这种关键性的话，就能使谈判进程向前推进。

    顾炎敏锐地捕捉到“阎王李”释放的信号，不动声色道：“如果是这样，我会考虑适当增加进场商品的品种的。如果我们再增加十种单品进场，请问贵方能定到什么价位？”他还是为自己留下了足够的讨价还价的空间，毕竟一百元与五十元相差太多了。

    “四十个就是九十元了。”“阎王李”答道。

    “贵方也是刚开的卖场，我看我们是否还有增加进场单品的空间，我们在其他卖场，都有近百个商品种类，我们如果在贵方再增加二十个单品，贵方的价格是不是可以再……”顾炎看到有点火候了，便把进程大大向前推进了一步。

    “阎王李”沉吟了一阵后，道：“六十元！最低六十元。不能再少了！再少我们就不要谈下去了！”

    顾炎感觉这个价格已经触碰到对方的底线，但自己还握有十个单品的筹码。双方的距离正在缩小，他便亮出了最后的底牌：“我们销售量最稳定的商品大概有七十种左右。这是我带来的我们的商品在其他卖场陈列的图片，我希望贵方慎重考虑我的‘七十个单品五十元’的建议！”

    顾炎把图片给了这三个鬼后，便从兜里掏出手机，摁了开机键。

    “瞧，都快十二点了！”顾炎的话里透着不言自明的意思。

    “时间不早了，我们下午继续谈吧！”“阎王李”默认了。

    下午继续谈判。“阎王李”没有参加下午的谈判，他去与另一家供货商谈进场费的事情了。顾炎就和“黑白无常”谈。

    进场商品的具体品种、供货价格、货架陈列费、端架费（货架两端的位置，传说中是顾客在卖场回游经过频率最高的地方，供货商一般要出钱租用）、货款结算方式、促销员管理费、账期的长短……一连串需要双方协商的问题都出现了。

    其他每个问题，经过双方的不断交锋，都找到了一个可以接受的平衡点，最后的争执都集中在账期上。

    按照孟经理定的底线和卖场采购部的意思，是要给三个月的账期。打个比方说，一月份销售的货款，公司要到四月份才能够拿到这笔款子。

    从理论上说，这账期制度的设置本来就是不合理的。这分明就是卖场在圈钱，拿着供货商的钱款去周转，开另外的连锁店，而且商家一旦出现经营不善，供货商就增加了失去这本该到手的货款的风险。

    存在的就是合理的。顾炎没有消灭这一潜规则的念头，他只是让这个该死而死不了的账期尽量短一些。

    顾炎嫌三个月太长，“黑无常”说给其他供货商的账期也是三个月。顾炎说如果同意给我公司两个月的账期，我们现在就可以签合同。

    “白无常”说他俩没有权力作出这样的改变，他必须请示“阎王李”。

    请示“阎王李”的结果是最多只能给两个月的账期，顾炎也认了。福达超市是三个月的账期，这样比起来，顾炎心里会好受些，毕竟少了三十天。

    “黑无常”迫不及待地就拿出了一式两份的格式合同，在上面做填空题，填完后找“阎王李”签上字盖上印章给顾炎过目。

    “行！我带回公司盖章后再给你们送一份过来。”顾炎把那两份合同放进包里离开了。

    跨出了那道“生死门”，顾炎这才感觉自己浑身已被汗水湿透了，整个人差不多都已经虚脱了。他无法知道，究竟有多少家供货商在跨进了那道“生死门”之后，是以缺了一条胳臂或少了一条腿的代价，才换来了一纸不公平的协议？

    孟经理看过合同内容后，对顾炎说：“不简单啊！我们目前与所有超市签的合同，除了万邦超市没有账期，其余都是三个月的账期。你能谈少了一个月，好得很啊！你把合同拿到王莹那里，让她在上面盖上章印吧！”

    顾炎在那两份合同上签了名字，旁边的龚庆看着合同道：“怎么才签一年呢？有效期太短了！”

    顾炎一边把合同递给王莹盖章，一边答道：“以后每年再续签这份合同，卖场还要再收‘合同续签费’，这么说你就明白了吧？”

    “真黑呀！我还没有听说过有‘合同续签费’这回事！大概收多少？”龚庆问。

    “一千到五千不等！现在知道为什么合同有效期只有一年了吧？万邦超市是供货商与各分店签，续签一次一千元，算少的了！”顾炎道。

    “靠！它近二十家分店，我们公司仅续签合同就给它差不多两万？”龚庆惊叫道。

    “对。你下个月就会亲自体验了。”顾炎道。

    王莹盖了印章后，顾炎拿了其中的一份给卖场送去，另一份就放在王莹那里留档。

    顾炎写了总结材料。材料写得很干净，因为整个过程做得就很干净，孟经理看了也很满意。

    闯过了这道“生死门”，韶树云和肖宁在顾炎身上下的心血没有白费。他俩都说顾炎开始在业务上真正成熟了。

    顾炎有一种轻松的感觉，施璞也很高兴。她第一次主动给顾炎发了祝贺的手机短信。但顾炎一想起在谈判前，孟经理语重心长的一番话后，怎么也高兴不起来。

    合同是按照孟经理预设的条件签了，但这样的条件，也仅仅是取得一个“盈亏平衡点”，再加上进场后的各种后续费用，如果销售量上不去，公司在利客卖场就有亏损的可能。

    这样想着，他又投入到为利客卖场招聘两名促销员的工作中了。人员招到了，顾炎就把她们安排到万邦超市去实习。

    他还要补货，还要在业务上指导贺永涛，在顾炎的指导下，贺永涛已经能够把理货的原则、怎么样保持良好的客情关系等用在实际工作中了，只是让顾炎整天忙得像一只高速旋转的陀螺一样，不得消停。

    营销二部的部门经理康明瑞，上午从郊县回公司了，是方勇让他回来的。今天是康明瑞四十岁的生日，方勇要替他办一场晚宴热闹一下，这也是对他平时工作的肯定。

    肖宁告诉了顾炎有这么一场晚宴，并且问和平区的员工准备买什么礼物送给康经理。顾炎实在想不出送什么好，想问一旁的贺永涛有什么好主意，龚庆却开口了：“康经理抽烟，就送他一只zippo打火机吧。”

    “切，现在的人都想着健康，人家抽烟你就送打火机，这不是鼓励他抽烟吗？送他打火机还不如直接送烟实惠呢！有你这么送礼物的吗？”顾炎否决了这个主意。

    贺永涛说买条领带，龚庆坚决反对，并且一再发表声明，如果买领带，他是不算份子的。他对领带西服之类的好像有一种天然的仇视。

    没有多少时间可供顾炎考虑了。他当机立断说：“康经理经常坐公车出差，从市里到郊县，再从这个郊县到那个郊县的，给他买一只mp3吧，让他坐在车里享受享受放松放松，别总绷着销量这根弦。”

    顾炎的这个决定得到了龚庆的热烈响应：“我知道去哪里买，我带你们去吧，我的mp3也是在恒谊购物广场买的。”

    “你知道在哪里买合适就你去吧，我们不去了。你买了以后直接去那家饭店。”顾炎说着就要掏钱给龚庆，他知道这mp3价格不低，怕龚庆身上一时拿不出那么多钱。

    “钱我先垫上，回来凭发票上的金额我们三人平摊，拜拜啊。”龚庆就一溜烟地去了。

    顾炎和贺永涛见到龚庆出现在饭店门口的时候，参加晚宴的人差不多都来了。顾炎和贺永涛把该平摊的份子钱给了龚庆后，三人找到康经理，瞅了个空当，把礼物送给了他。康经理把那mp3拿在手上翻来覆去地看，看得出来，他对收到这样的礼物感到很新奇。

    “这玩意挺新鲜的！”康经理说。

    “对！我就知道你喜欢新鲜的玩意。我也有一个mp3呢！这玩意可好啦，没有人聊天的时候，听几首歌就把时间给打发了。”龚庆得意地说。

    康经理说：“哪天晚上下了班，去郊县找我玩，我做东，请你们喝上几杯。”

    “好啊！这可是你说的！我们哪天去了，你可要招待我们哦！”龚庆说。

    “那还有什么问题？”回答了龚庆后，康经理对站在顾炎身边的贺永涛说，“哪天你跟他们一起去郊县找我，我看你这小伙子蛮有潜力的。”

    贺永涛笑问道：“康经理怎么就知道我有潜力呀？我也没有在康经理手下做过事。”

    “我的眼睛很毒的，能知道你脑子里在想什么。”康经理笑答道。

    “尽说这些没用的话！我如果跟你说我愿意跟着你干，到那时，只怕你又不要我了。”贺永涛道。

    康经理道：“只怕你不跟着我干，你看你的顾主管会放你到营销二部来吗？”

    顾炎笑了。除了郊县的员工以及城里的促销员以外，所有的人都参加了晚宴。方勇和孟经理还分别带着自己的夫人和孩子来了。

    那天晚上顾炎不知不觉喝了许多酒。说不知不觉，是因为这许多酒都是在敬他敬你中积累起来的。

    康经理不能不敬吧？方勇和“第一夫人”不能不敬吧？孟经理和“第二夫人”不能不敬吧？四名业务主管不能不敬吧？龚庆和贺永涛不能不敬吧！