第二百八十四章 狩猎

锐锋和张宁军在一起，谈得才叫热火朝天。”

    “他们俩？怎么会？”崔大伟回家常常说起公司的事，阿馨对这二人都很熟悉，她诧异地问。

    “想不到吧？我实在没想到，武锐锋会和天赛勾搭上。”

    “这也不一定。哎，你别傻愣在那里啊，帮忙把桌子收拾一下。”阿馨一下把汤放在餐桌上，崔大伟机械地跟着她走回厨房：“你说这事，要跟江总通报一下吗？”

    阿馨没有说话，直到把饭菜都端出去，两人坐下吃饭，她才皱着眉头说：“人都是喜欢报喜，不喜欢报忧的，你还是别去做这个恶人好。”

    “可如果武锐锋一走，万门程控搞不下去，飞扬可就没希望了。”

    “到时你再走不迟嘛。如果武锐锋没走，东西也搞出来了，飞扬两个最重要的人都恨你，那你以后怎么做人呢？！”

    崔大伟不由得亲了阿馨一口：“老婆，有时候你还真可爱。”

    几天后的上午，江涛将崔大伟请到自己的办公室，看他衣着光鲜，神清气爽的样子，江涛不由得羡慕地说：“还是你潇洒啊，大伟，压力没我大。”“江总，您笑话我呢？我们这些一线业务员，整天泡在希望和绝望之间，能没有压力？不过我们懒得理它，压力就压力呗，与压力共舞，其乐无穷。”

    “好，你得把这些心得好好总结一下，教教研发部的小伙子们对付压力。”江涛难得地聊了一会天，才转入正题：“你上午没事吧？一起去靶场散散心，咱们边打靶，边谈谈万门程控的事。”

    一听江涛又要招待自己，崔大伟心里本能地抽紧起来：老虎招待狼，一定没好事。上次在南海酒店招待我，就让我去天赛挖人，结果竹篮打水一场空，我什么也没得着。这次又招待我，不知又有什么事？对了，难道江总知道武锐锋和张宁军私下沟通的事，要找我核实情况？崔大伟一想到这，心里越发忐忑不安，他悄悄朝江涛的眉心看了看：不像啊，他似乎心情挺好。他那人，心里藏不住事，要知道那件事，一定急得黑痣乱跳了。

    深圳的秋天与盛夏并没有什么不同，天气依然炎热。与北方秋高气爽、天空湛蓝相比，深圳的秋天只是不再刮台风，有了些天高云淡的意味，但人的心情还是更舒服了。

    江涛带着崔大伟驱车到了南山靶场。小姐一见来了熟客，打过招呼，就从里屋保险柜里取出江涛常用的狙击步枪。江涛像孩子似的扛着枪，拎着支新枪的崔大伟跟在后面，并排走向射击场。“大伟，这个靶场我也有多半年没来了，手都生了。上次来这里，刚打了几靶，你打电话来说丢了祁州的订单，把我弄得心烦意乱，怎么也打不好了。从那之后，一想到这个靶场就疙疙瘩瘩的，总觉得这个靶场不吉利，好像不祥之兆，今天总算你不会打电话告诉我坏消息了。”崔大伟一听这话，心情一阵放松：老江总算是不知道武锐锋的事。没想到江涛在发子弹的管理员面前停住脚步，转头直视着崔大伟：“因为，你就在我身边，有什么坏消息，可以当面告诉我！”

    崔大伟表情顿时僵住，江涛却没仔细看他，领了十发子弹，径自向室外走去。两人“砰砰”各打了十发子弹，江涛98环，崔大伟85环。

    “不错，来，喝口茶。”江涛坐在茶桌旁，将狙击步枪一件件拆开，精心擦拭起来：“万门程控这件事，按理和你关系不大，但你是飞扬的元老，希望能站在公司的立场上考虑。”

    唉，他到底还是知道了武锐锋的事，我得早点跟他解释，好争取主动：“江总，我……”

    没等崔大伟往下说，江涛抬手“哗啦”试了一下枪栓：“万门程控的研发，正在进行最后冲刺。现在国家有新政策，必须经过试用，才能正式销售。戴总和部里科技司沟通过，想请他们安排一个试点，但他们也有些难处。”

    江涛怕打击崔大伟的信心，没有说出背后的真相：部里因为飞扬是个民企，所以对戴明伦安排试点的请求，未予考虑。

    “寻找试点的工作，就得交给你们销售部。具体地说，就是交给你崔大伟，你一直是我们闪亮的明星嘛。”江涛不习惯说漂亮话，他知道现在自己应该说些够劲的话语，但话从嘴里说出来，还是干巴巴的。

    原来是这样，不就是找个试点嘛？还值得那么隆而重之地，请我上山来打靶。崔大伟心里大大松了口气，拿起身边的矿泉水，猛灌了一口。看来，他还不知道武锐锋和天赛的事，怪不得对万门程控的研发还那么有信心，要不要坦率地告诉他呢？算了，还是照阿馨说的那样，先别管这些闲事吧。

    江涛看崔大伟没有作声，他又加了关键的一句：“这件事，我不让你白干，如果试点建成，公司奖励你十万期权！”

    这实在是个激动人心的目标！崔大伟的情绪被点燃了，他忙不迭地表态道：“江总，没说的，这事包在我身上了，”但话一出口，他马上想到一个对他来说，至关重要的问题，“江总，我只负责找到试点，最后试点能不能建成，那是研发部的事，我可不能负责！”

    “怎么？你对我们建成试点没有信心？”江涛打量着手里刚装配好的枪，有些不满地问。

    “不，我只管我能负责的，其他的我管不着！”崔大伟坚持自己的意见，此时此刻，他当然不信飞扬还能建成试点，但对眼看要到嘴的肉，又忍不住馋涎欲滴。江涛想想，觉得崔大伟的话也有道理，就点点头同意了他的要求。

    看着崔大伟关门出去后，江涛才让他心里巨大的波澜爆发出来，他在办公室里像一头困兽般，来回迅速地踱步，右手紧紧地握成拳头，不断击打着自己的左手，他分不清自己现在的感觉，到底是激愤？是失望？是被人出卖的痛苦？还是惨痛的悲哀？巨大的压力，像一团肮脏的棉花，死死地堵在他的心头，让他憋闷得极其难受。

    崔大伟在江涛面前立下军令状后，立即安排好手头工作，开始为万门程控寻找试点。但直到真正动手，崔大伟才开始明白：江涛为什么这次特别豪爽，一上来就主动为寻找试点，设置十万期权。而且，还隆而重之地请他上山打靶。因为寻找试点的难度，远远高于十万期权所能带来的回报。但崔大伟愿意先干起来，他知道江涛虽然难打交道，最后总不会亏待他。作为享誉业界的狼，崔大伟绝不只会冲杀撕咬，他还擅长思考学习。崔大伟在陪客户喝酒唱歌之余，不时研习国内外流行的营销理论，连戴明伦也不得不向他请教谈判艺术。

    此时的国际营销学界，正流行科特勒的6p营销理念，崔大伟对这6p可烂熟于心：product（产品）、price（价格）、place（渠道）、pro摸tion（营销）、powww.piaotian.coms(公共关系)。

    找试点是一项全新的工作，没有熟悉的模式可供套用，崔大伟就试着用6p的理论来指导自己。不看不知道，一看可把他吓了一跳：***，在营销最关键的6p中，飞扬连1个p也没有：飞扬的万门程控压根没出来，产品自然等于零；没有产品，价格当然是一句空话；销售万门程控和卖小交换机完全不同，过去的销售渠道，彻底无用；至于营销？江涛只给了一句话：找试点的费用，允许实报实销。但这算营销吗？

    品牌影响力？飞扬在万门程控领域的影响力，即使不等于零，至少谁也没闹明白；公共关系？！崔大伟摇摇头：现在该攻谁的关，大家都一头雾水，就先甭谈什么公共关系了。

    这张表一列完，崔大伟充满自嘲地感叹道：崔大伟呀，你这回头脑一热，又吃了江涛的诱饵，你什么时候能学聪明点呢？！真是性格决定命运啊，江涛吃透了我，我就老是中他“重赏之下，必有勇夫”这招。赶明儿我做老板了，也得玩玩这招，让别的勇夫为我所用。

    尽管面对难以想象的困难，但崔大伟是真正的高手。高手和常人的最大区别是：在遇到自己不能解决的问题，穷尽了所有自己知道的方法后，常人会心安理得地放弃，而只有高手，才会依然全力以赴，依靠更深刻的智慧，负重前行。江涛善于识人，他清楚崔大伟是个可以依靠的高手，才将这连1个p也没有的难题交给他。

    崔大伟果然没有被问题吓倒，他使出了自己在多年的营销生涯中，专为自己打造的“狼式销售”，“狼式销售”的秘诀在于：在客户形成“拒绝”的意志前，销售已经达成了。

    尽管销售界喜欢说“销售从被拒绝开始”，但崔大伟不相信这鬼话。因为狼的猎物是羊，但凡是有羊的地方，都可能有坚实的栅栏，警惕的牧羊犬，甚至可怕的猎人。狼总在羊群旁转悠，它当然不是在等待“拒绝”，而是在窥探捕猎的机会。

    只有鲁莽而没有经验的狼，才会用“试错法”去捕羊。狼可经不起几次“拒绝”，如果观察不周，策划不密，只要猎人的一颗子弹，狼就呜呼哀哉。“狼式销售”，必须在脑子里做足功课，以保证首发命中。

    因此，崔大伟从不打无充足准备之战。要把连1p也占不到的东西，说得活灵活现，需要巨大的想像力，而想像力的基础是知识。

    狼知道，只有自己对万门程控的知识，远远在对方之上，才可能把想像中的万门程控卖给电信局。在武锐锋的帮助下，崔大伟花了大量时间，对万门程控进行深入学习。一周后，万门程控的知识突击学完，崔大伟开始试探自己的猎物，他要为自己找一个好的切入口。

    虽然自诩为狼，但崔大伟不屑做普通的狼，那些灰头土脸的草原狼，有什么意思。他把自己比喻为加拿大郊狼。这种狼身形高大，成年狼的体重超过六十公斤，它们敢于捕杀最难对付的猎物：北美野牛。成年野牛的体重超过一吨，绝不是狼能一击就扑倒的。

    现在，在崔大伟的眼里，秦河各地的电信局，就是他的“北美野牛”！狼在攻击前，会仔细打量着野牛群中的每头野牛，以便找出较弱的猎物。然后发动第一次攻击，进行试探，以决定是放弃还是进攻。崔大伟现在就要发动狼的第一次攻击，他挨个给秦河的电信局打电话，试探有没有较好的切入口。

    当加拿大郊狼选中一个目标后，它们会设法将这头可怜的野牛，从整个牛群分割出去。然后一通猛烈的冲撞追赶撕咬，加上恐怖连续的嚎叫，对猎物保持强大的压力，以耗尽对手的能量和意志。在这个过程中，郊狼表现得极有耐心，仿佛整个世界的时间，都掌握在它们手上。

    如果崔大伟找到了猎物，他会全力去收集那个潜在客户的关键信息：内部权力结构、决策者嗜好、客户需求等等，以确定如何才能稳准狠地一击而中。

    狩猎开始了，崔大伟按自己的经验，努力设想每一幅捕猎场景。当他把销售环节中所有的事情，都想得清清楚楚后，他开始字斟句酌地编写动听的甜言蜜语了：“某某电信局吗？你好！我是深圳飞扬公司，我们生产万门程控，您听说过我们的设备吗？没听说过？呵呵，这不听说了吗？我们正在举行推广活动，可以提供给你们免费试用，对，完全免费！”

    看着手里编好的这张单子，崔大伟的大脑中再次构想和对方通话的场景：他们会用什么理由、什么方式拒绝我呢？

    “我们根本不需要”，不会吧？眼下通信大发展，对万门程控需求正旺着呢；“我们没有钱”，哈，我们正好不要钱；“世上有这等好事，不相信”，不信不要紧啊，我们继续谈；“你们的质量过关吗”，当然过关，否则，怎么敢不要钱试用呢？

    构思到这里，崔大伟停了下来：如果对方接着说“不要钱？是对自己的质量没信心吧？”，那我可很难接口，最后崔大伟决定：如果有人怀疑质量的话，我应该说“当然没问题了，否则怎么敢大规模地推广呢？！”天知道我们的万门程控有没有问题，我可是连万门程控的一根毛，也没有见过。管它呢，我只管找试点，建不建得成，建成了客户反应如何，关我啥事！崔大伟花了整整一个下午，反复想象、修改，直到自己感到满意为止。然后，他将这段不长的电话用语，反复演练，直到滚瓜烂熟地记在心里。

    第二天一上班，崔大伟拿过一叠a3的白纸，画了些表格，准备边打电话，边建立客户档案。推销这个1p也没有的产品，即使是崔大伟那样的老狼，开始也不禁有些怯场，他对着通讯录给自己打气：管它呢？我先打10个陌生电话，打完了，今天上午就休息。

    10个电话很快就打完了，9个没找到局长，唯一找到的那个局长，说起话来也像赶着去救火似的不耐烦，随口打发他和电信处谈。崔大伟精心准备好的电话谈话方案，一个也没有用上。

    好，至少我知道电信处和这事有关，那么局里的总工也可能有关。崔大伟是一头注重方法论的狼，他能边捕猎，边总结捕猎的方法。打完了这10个电话，崔大伟一看手表，已经将近11点了：这个时候，电信局的人一定惦记着下班了，即使找到他们，也是心不在焉的。我还是不要自讨没趣吧，下午再找10个电信处的人，施展一把我的魅力，看他们又怎么说。

    但是到了下午，崔大伟正准备给各个电信处打电话，他在秦河的一个眼线打电话来告诉他：一个跟踪了半年的小交换机客户，可能到了订货的关键阶段。这件事顿时占满崔大伟的整个心思。他打电话到客户那一问，果然正处在比价的关键阶段，他立刻好像听到冲锋号角的士兵，恨不得马上冲向敌人的阵地，去争夺这个自己觊觎已久的订单。他接连打了几个电话，跟客户落实了商务日程。回过头来，马上又接着忙找试点的事。

    十万期权呢，先搞掂一个试点，可抵得上做好几单小交换机了。这回，崔大伟直接将电话打到电信处，得到的反馈不错，至少大部分电信处长让他把话说完了，其中一个处长更是直截了当地告诉他：“我们很需要万门程控，但不能进行试用！”

    崔大伟很机灵，从这话里就听出了自己的问题，他马上提笔将电话推销用语上的“可以提供给你们免费试用”，改成“免费在你们那建立示范点”。对他来说，这两句话都是强调“免费”，但客户听起来就好多了！