第二百七十四章 深圳

sp;江涛知道自己刚才说话没过脑子，就沉默着埋头吃羊肉，戴明伦知道自己这位搭档的脾气，这就算他已经认错了，于是顺着自己的思路继续讲：“哈佛大学有个波特教授，有套著名的竞争战略理论。他说企业发展受五种力量的影响：一是供应商的议价能力；二是客户的议价能力；三是潜在的竞争者；四是替代品；还有就是现有的竞争者。”

    “我明白你的意思了，你是说天赛的产品出来后，整个行业受到了替代品的影响，看来波特教授总结得还有点对路。”江涛对老学究的枯燥理论，向来没有什么兴趣，哈佛的也不例外。他怕戴明伦继续说下去，只好插话打断。

    “当然，人家是哈佛的嘛。这位教授还就此推导出，企业成功的三类战略模式：一是总成本领先；二是差异化；三是集中力量。”

    江涛听了这话没反驳，却放下筷子闭起眼睛，像老僧入定般一动不动。午后的阳光斑斑点点地洒在他脸上，显得有些怪异。他沉默了一阵子，恍然大悟道：“波特说的这三类战略模式，不就是我们常说的‘人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转’吗？这连中国的农民企业家都知道。不信，你问问这火锅店的老板，没准他也知道。”

    “呃，”戴明伦到底是实在人，看见自己推崇的著名理论，被江涛用大白话解释了一通，倒并不怎么尴尬。他扶了扶金丝眼镜，认真地辩解道：“也许，是中国人把波特的理论编成了顺口溜，搞得家喻户晓了。”

    “也可能，是波特从中国顺口溜里，总结出著名的战略理论呢。”江涛打趣地笑着说。

    戴明伦也忍俊不禁地笑出声来，又接着说：“笑归笑，具体到飞扬深圳，我们得马上减少成本，降低价格。”

    江涛重重地点了点头：“可是，我们销售的产品是从国外进口的，自己又不生产，平时裤腰带也勒得挺紧的，从哪里节约成本？”

    这一句话，让戴明伦和江涛都一时语塞。两人看着火锅里翻滚的高汤，只剩下涮着羊肉往嘴里送。

    这顿火锅一直吃到夜幕低垂，服务生来加了无数次高汤，但纵然如此，二人直到离开饭店前，仍没有找到良策，只好彼此叮嘱道：“再认真考虑考虑吧，总有办法的。”

    整个天空都被浓浓的阴霾遮盖着。秦河机场六成新的候机楼外，凛冽的寒风呼呼作响，吹得外面的人们都裹紧大衣，急匆匆地冲进候机楼。

    在候机楼前的辅道上，一辆挂着祁州牌照的桑塔纳轿车滑到国内登机口，矮胖的老李和高大的崔大伟从车上下来，老李殷勤地跑到车尾打开后备箱，要帮崔大伟把行李箱拎出来。

    “哎哎，老李，老李，这可不行。”崔大伟笑着挡开老李，拎出自己的行李箱。老李双手握着崔大伟的右手，有些不自然地说：“这回没让你签下单，实在不好意思，以后你有什么好产品，我们再合作吧。”

    崔大伟客气了一番，转身要进候机楼，老李却忽然想起什么似的，拉住他的手臂：“崔经理，我有个亲戚，在秦河省电信局负责，你们做通信的，也许要和他们打交道，今后如果要我帮忙，尽管找我。”

    崔大伟一连声地虚应着，冲进了温暖的候机楼。他知道，自己和这个老李以后打交道的几率，基本为零。大家现在说的做的，只是场面上的敷衍。

    崔大伟是山东人，身材魁梧，脸庞方正，两只眼睛常常充满了阳光般的微笑。最有特色的是他的鼻子，像大卫雕像那么挺拔高耸。不止一个算命先生看过这鼻子，说是**旺盛的标志。崔大伟每次算命，都很想听到这句话，而每当听到这里，他就哈哈大笑一番。外人也不知道，他真是相信还是当作无稽之谈。

    作为一个销售人员，崔大伟有天生的优势，那就是他给人的第一印象，永远是真诚友善热情，浑身上下充满阳光。而实际上，只有自己才知道，他有着怎样一颗狂野的心。崔大伟从来不是一个安分的人，他内心的骚动和奔放，使他从来不满于现状。自从大学里读过杰克.伦敦的名著《荒野的呼唤》后，崔大伟陡然明白了：这满世界的各色人等，虽然都直立行走，操着语言进行沟通，但人的内心却有天壤之别！

    自从崔大伟在杰克.伦敦的书中找到了自己的影子，他就认定自己这颗狂野的心，也是属于丛林的，他无可救药地迷上了狼族。在精神上，崔大伟把自己归类为荒林的野狼，他需要过一种狼的生活。他时刻充满激情，永远能保持饿狼般的进取心，只要嗅到他的地盘上有猎物的气味，他就能以最高效的方式，锲而不舍地追踪下去。

    大学毕业后，崔大伟毫不犹豫地选择了商战。在他看来，商界对阴谋韬略的运用，可谓炉火纯青。表面上风平浪静，一片祥和，却到处杀机四伏，刀光剑影。无数的英雄草莽，在其中各显神通，成者为王，败者为寇。在这里，没有人怜悯别人，也没有人祈求怜悯；没有人会完全坦诚，也没有人会完全相信别人。在这里，一切以能力、实力、耐力、活力为博弈的本钱，没有比这更符合崔大伟心目中的丛林法则了。

    崔大伟也确实有这方面的天赋和能力，他善于用脑，勤于钻研，讲究策略，会分析每个订单的成熟度，能揣摩客户的每个人物对订单的重要性。他深知，干这一行的不拜拜当地的佛，会让同行耻笑狗屁不懂。这次，为了拿下这个单子，他在老李身上花了小一万，尽管最后单子没有签成，但也只能是当作打了水漂，喂了狗。

    当自己浑身鲜血淋漓地败退时，还要喜笑颜开地敷衍老李，这些虚情假意的“礼节”，同样不能操作得有任何瑕疵。正因为如此地热爱这个行业，平日里精于自我训练，崔大伟在狩猎时胜多败少。而秦河一地，历来是国内通信公司的必争之地，是通信业竞争的风口浪尖所在。崔大伟负责飞扬深圳在秦河的业务，凭借自己的灵透苦干，很快就脱颖而出，成为国内通信业一等一的金牌销售。

    祁州一役，崔大伟自知败得很窝囊。本来这订单年前已是瓮中之鳖，只等过完春节，去手到擒来，没想到最后杀出个没有名气的天赛，以超低价硬生生地把这个订单抢走。不光丢了单领不到提成，更主要的是有人竟然从他崔大伟的口中抢走。这在他从事销售以来，几乎绝无仅有。这对他来说，是刻骨铭心的耻辱。

    候机楼里闹哄哄的，尽管外面正寒气逼人，楼内却温暖如春。办理深圳航班的值机柜台前，排着长长的队伍，一些女孩子迫不及待地脱掉外套，显露出薄薄的衣衫，身体的线条被勾勒得凸凹有致，竞相展示着婀娜妖娆的青春魅力。

    崔大伟在队伍外站着，习惯性地搜寻着自己喜欢的女孩类型。对于女人，崔大伟从来都充满自信。功夫不负有心人，一个眼睛水汪汪的娇艳女孩溜进了他的眼窝。他正想靠上前去搭讪，好换到坐在一起的登机牌，突听到身后一个男中音叫他：“咦，这不是崔经理吗？真的是你啊！”

    崔大伟惊愕地回头一看，只见他的竞争对手、这次让他着实栽了跟头的天赛公司张宁军，正满脸微笑和自己打招呼：“崔经理也是今天回去啊？我还想到深圳找你呢，没想到在这里碰上了。”

    张宁军中等偏瘦，身板显得很结实，浑身透出沉稳干练。对于张宁军，崔大伟在此次交战前也有所耳闻，只是没有太深的印象，知道他是天赛公司的副总经理。这次天赛派出第二把手亲临祁州前线，可见他们是何等重视。

    崔大伟听他打招呼，又恋恋不舍地瞟了一眼那个水汪汪眼睛的女孩，这才礼貌地朝张宁军微笑示意。

    波音737的机舱本来就不宽，乘客刚刚登机，忙着放行李找座位，使通道更显得拥挤。崔大伟目不转睛地看着张宁军将密码箱放进头顶的行李箱，又挤着坐在自己身边，单刀直入地说：“张总，祝贺，祁州这单你们拿得漂亮啊。”

    “如果他们不是跟你那么铁，我们的成交价，也许还能高点。”张宁军并不谦虚。他深知，在竞争对手面前，谦虚很容易被当作示弱。

    “关系铁又有什么用？最后还是没拿到订单。”

    “那是产品的问题嘛，和你个人没什么关系。现在你们的产品不行了，有什么打算吗？”张宁军毫不遮掩地要挖人，这多少有些出乎崔大伟的意料。他心里掠过一丝自得，想来他崔大伟的大名在张宁军心里还是有点分量的。

    崔大伟这次回深圳，原本就有两手准备，如果飞扬深圳能想出办法，解除目前的价格困境，那他还是愿意继续干下去，否则就得另做打算。谁也不愿死守着一个半死不活的瘟鸡，自己在飞扬深圳没有股份，和飞扬深圳也没有多深的感情，大家就是单一的雇佣和被雇佣的关系，清晰明了。

    “还没什么特别的想法，不过是走一步看一步。张总，您有什么好建议吗？”尽管崔大伟不熟悉天赛公司，但也不失为一种选择。只是面对张宁军咄咄逼人的问话，他还不想直接回答，以免让人觉得自己像嫁不出去的老姑娘。

    “你也看到，我们的产品刚出来，还有些价格优势。我们也正需要像你这样的销售精英。我觉得，这对你我都是一个机会。”张宁军成竹在胸，说话底气十足。“你们的提成政策怎么样？”趁空姐推着饮料车过来，崔大伟要了一杯雪碧，貌似不经意地问道。

    “直接说吧，天赛是以产品为主导，销售的提成比飞扬深圳低一些。”

    “低多少呢？”崔大伟刨根问底。这是个关键问题，不能含糊。

    大概二到三个百分点吧。”张宁军又接着补充道，“在我们公司做，干到一定的年限，可以参加福利分房。”

    这一点让崔大伟动心，现在他仍然没有属于自己的房子，过着寄人篱下的生活。“张总，谢谢你看得起我这个败军之将，我会认真考虑你的建议。”崔大伟的态度依然不咸不淡。

    晚上十点多，崔大伟才回到蛇口的家里。说是家，其实不过是他和女友租住的公寓。他的女友张馨是甘肃天水人，身材婀娜，饱含西北女子的热情和奔放，属“性感野猫型”美女，撒起娇来能让人腻死。她在蛇口一家旅游公司做导游，大家都叫她阿馨。

    当崔大伟跨进自己的小窝时，阿馨正穿着真丝吊带睡裙，慵懒地蜷在被窝里看电视。一看崔大伟回来，马上跳下床来，欢呼雀跃地奔过去，光洁修长的玉臂吊在他的脖子上：“darling，终于回来啦，想死猫咪了。很顺利吧？”

    “顺利个屁！到嘴的鸭子都给人抢走了。”崔大伟随手放下行李箱，抱着阿馨旋转了一圈，温柔地放到床上。

    阿馨俯身在崔大伟的耳边吹气如兰地问道：“真的不顺利啊？我才不信呢。晚饭吃过了吗？我煲了龙骨莲藕汤，要不要给你热一下？”

    “我呀，就想吃你，赶紧把自己热热吧。”

    “去你的。”阿馨随手朝崔大伟宽阔的胸脯捣了一拳，娇媚地抿着菱角形的嘴角，在男友的唇上吻了一下，起身帮他拿干净的睡衣，递到崔大伟的手里，示意他去洗个热水澡。

    崔大伟把鼻子抵在阿馨的额头上：“猫咪今天不与狼共浴了？”

    “猫咪已经浴过了，这么冷的天，再浴一次，猫咪该打喷嚏了。”

    阿馨啮咬着崔大伟的耳朵，娇嗔道：“这次出差，没有感情走私吧？”

    “老婆，天地良心，我一直都忙着工作，哪有闲心去搞那些？”崔大伟满脸的无辜。

    “我可是听说，湘女多情哦。你负责秦河那一片，会不沉醉到温柔乡里？”阿馨看着男友着急的样子，不禁抿嘴一笑。

    崔大伟对自己向来信心爆棚，今天张宁军对他的挖角，更让他感觉良好。他跟阿馨说了祁州一战前因后果，尤其突出了张宁军要挖他，最后拍着胸脯说：“老范那家伙，我跟了他两年，干公司是很有一套的，这次应该能很快找出应对办法。不过，万一他真的要走衰运，我马上另谋高就。不出两年，一定会为我的猫咪筑好爱巢。”

    天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。既然他老路下海做生意，就一定想把自己的生意做大做强老戴，我技术不如你，脾气也没你好，但说到对人性的洞察，我还是有点信心的。

    第二天，崔大伟早早来到公司，江涛也还没来。销售部空荡荡的，业务员们都在内地出差。

    尽管在飞扬深圳干了两年，崔大伟和公司的关系却相当松散。平时，他在外面东奔西走，忘我地推销应酬，只有自己的重要客户到深圳，他才会回来陪同。但这种时候也不多，公司为了让他们专心跑订单，专门设立了接待部，有一批接待人员，负责接待客户。

    崔大伟也很清楚，飞扬深圳这样做，目的是为了驱使业务员在各自负责的区域里撒网捕猎，省去鞍马劳顿之苦和差旅费用。更重要的是，公司担心这么多业务员回到公司，聚在一起，会成为不安定因素。不过崔大伟还是经常回深圳，一来，他已在秦河编织了一套严密的情报网，什么时候订单成熟，他心里清清楚楚，用不着耗时间在客户那里软磨硬泡。他知道，只要在关键的时候，把关键的人物拿下，那订单自然如瓮中捉鳖。当然，这次祁州的事件是个例外。二呢，是为了常回来和阿馨过两人世界，毕竟自己还年轻气盛。

    不过，他这次回公司，却不在上述原因，而主要是为自己的前途考虑：他得找江涛好好谈谈。

    由于不常到公司来，崔大伟在飞扬深圳没几个熟人，百无聊赖之下，他来到财务部。主办会计王岚是个活泼开朗的姑娘，因为结算提成的关系，崔大伟常和她打交道。

    他刚到财务部的门口，就听王岚甜脆的声音飘了出来：“大伟回来啦？中午请客去哪吃饭？”

    “请什么客啊？”崔大伟被王岚说得莫名其妙。

    “忘了？祁州的单拿到了，还不请吃饭？”王岚笑得一片灿烂阳光。

    王岚的话一下让崔大伟记起，自己每次回公司，都是满载而归，照例会请财务部的女孩们出去吃饭，偶尔还会给她们带些小礼物。在这一点上，崔大伟的公关做得很到位。他知道王岚在审批报销时，笔头稍微松一松，他请客的钱就回来了，既不受损又落人情的事，何乐而不为呢？

    但今天却不一样，他没好气地哼了一声：“订单？我烦着呢，该你请我吃饭才对。”

    王岚惊讶地眨眨眼。还没等她问话，崔大伟就三言两语把祁州败北一事和盘托出，最后又补充道：“你说，碰到这种情况，公司应该为我承担那些花销吧？”这可是原则问题，作为主办会计，王岚不敢再嘻嘻哈哈：“公司执行的是费用包干制度，这些风险该你承担的，不然公司给你那么高的提成干吗？”

    费用包干制度，在商界颇为时兴，公司给业务员高提成，业务员在推销活动中的一切花销，都由个人承担，这样对公司和业务员都有激励作用！