第二百五十七章 策略

了他关心的内容，坐在电脑前仔细地研究起来。林佳玲侧身站在他的身边看着他的一举一动。他用鼠标打开一个界面仔细研究，关上之后打开另外的窗口继续浏览。崔国瑞专注地看着想着，他可以看出这个系统和经信银行的经营模式有相同的地方，但是也有一些地方他不理解。他抬起头试图找一位工作人员，帮他讲解一下。

    林佳玲已经迅速捕捉到了他的信号，向前迈了一小步问道：“您需要帮助吗？”

    “我要找一个技术人员，可以帮我请一位吗？”崔国瑞从来没有将眼前这个漂亮的女士和技术人员联系在一起。

    “我就是啊，您需要了解什么呢？”林佳玲还是微笑着回答。

    “你？”崔国瑞只能感受到林佳玲身上的美丽和大方，但无论如何不相信她能够向自己解释这么复杂的系统：“我想找一个技术方面的工程师。”

    “要是我回答不了就帮您另外请一位，好吗？”林佳玲还是保持着惯常的笑容。

    “你们的客户管理系统怎么和银行现有的系统连接呢？例如财务和绩效管理系统。”崔国瑞犹豫了一下，眼前这个笑吟吟的女士和自己想象中的工程师完全对不上。

    “这确实是系统中关键的部分，只有将银行的信息系统有效地联系在一起，客户关系管理系统才能够发挥效用。我能给您演示一下吗？”林佳玲弯下腰，与崔国瑞肩并肩地面对着电脑，崔国瑞将信将疑地将手中的鼠标交给她。但是当林佳玲手中的鼠标飞快地在屏幕上点击的时候，崔国瑞知道这个漂亮的女孩子并不是花瓶。

    孙东带着涂主任和工程师们继续参观，目光经常向崔国瑞和林佳玲这边扫去，看到两个人在屏幕上指指点点，他放下心来。涂主任看完了所有展台中的介绍和演示，孙东便请他们在休息室喝着咖啡休息，这时林佳玲和崔国瑞已经不知从哪里拖来两把高脚椅，舒服地端着咖啡认真地讨论着。孙东看看表，时间已经接近中午了，他走到林佳玲的身边指了指手腕暗示对方已经到了午餐时间，然后回到涂主任身边。

    “都已经十二点了，该午餐了。”两人谈完一个话题，林佳玲提醒对方。

    “时间怎么过得这么快！看不出来你是这方面的专家啊，我小看你了。”崔国瑞的思绪还在交谈的内容中。

    “我们午餐吧。”孙东走到两人身边，他已经订好了附近饭店的包间。

    “简单点吧，吃饭不重要，安静点儿就好，可以谈事儿。”崔国瑞这段时间一直考虑着项目的事情，遇到林佳玲这个专家使他心情大好。

    “没问题。我们订的包间，而且就在附近。”孙东说完带着一行人离开展台。

    周三，晚上九点四十五分。

    听到孙东回上海出差的消息，杨露一早就让秘书订了位置。下班以后，上海分公司的销售团队几十个人一起吃了晚饭，酒足饭饱之后来到他们最喜欢的新天地那家酒吧。方威陪崔行长吃晚饭，此时才匆匆忙忙地赶了过来，和老朋友们打了招呼后坐到了杨露身边。

    “怎么样？他们回酒店休息了吗？”孙东询问方威。

    方威舒舒服服地坐在沙发上说道：“他们很满意，现在他们出去逛街了，明天就回北京。”

    “你怎么没陪着呢？”孙东对方威很了解，在这种情况下他肯定会陪客户的。

    方威笑着说：“呵呵，我终于解脱了。林佳玲带他们去了，她知道浦东的黄浦江边有一家叫做许留山水果捞的店，可以一边吃芒果冰一边欣赏夜上海的美景。只要她陪客户，我在不在都行，这就是团队作战的好处，我就来这边休息了。”

    孙东开着方威的玩笑：“你好像有点嫉妒的口气啊，你在客户那边的风头怎么都让她抢去了？”

    方威不但不否认还赞同地说道：“她还真行啊，崔行长跟她聊得来，他们谈的都是银行的发展趋势之类的话题，我根本插不上话。这次她帮了大忙了，多亏她才能给崔行长讲清楚。”

    方威以前认为林佳玲只是由于她的国外顶级mba的背景才担任这么重要的职位，现在也开始服气起来，他继续说：“刚才吃晚饭的时候，崔行长说了，要请她下周去行里作个技术交流，他将市场部、财务部、信息中心等相关部门的人都请过来。”

    “太好了。”孙东非常高兴，因为这标志着崔国瑞不仅信赖飞扬，客观上已经成了飞扬的同盟者。这样一个会议对于己方意义非凡，不仅得到了一个灌输理念的机会，还可以趁机用自己的理念引导客户的思路。利用这个会议，方威还可以继续深入地与其他并不熟悉的客户推进关系。

    孙东高兴地继续说：“能否安排我们顺便去拜访刘行长呢？既然崔行长已经接受林佳玲，何不继续发挥他的影响呢？我去和佳玲说，我们现在都要依赖她了。”

    杨露知道孙东在北京的处境不佳，关心地问道：“这个订单能拿下来吗？你在北京还好吗？”

    孙东知道现在虽然有些进展，但只是刚开始，结果仍然并不乐观，谨慎地说道：“不知道，尽力而为吧。”

    “可是如果这个订单拿不下来，你这个季度怎么办呢？”杨露问道，其他的人也关心孙东在北京的情况，听到杨露这么问都仔细地听着。

    “我到了北京做了两件事情，第一件事是恢复团队的士气，这点已经基本做到了，第二件事就是找到了经信银行的订单，至少让我有了生存的机会，死也要死得轰轰烈烈。不过，这个订单输赢确实难以预测，客户会不会在这个季度采购都很难说。坦白地说，我现在根本看不到足够的销售机会来完成任务，我是硬着头皮打这个订单。不过，我们下周要做一次研讨会，希望能够找到其他的订单。”孙东知道周围都是信得过的朋友，便毫不隐瞒地说出实话，谈到了经信银行的项目和研讨会这两个希望。

    一个小伙子大声说：“到底是怎么回事儿啊？本来以为你是升职了，怎么到了北京之后不仅地域缩小了，而且就管几个没人要的快要被淘汰的人，这不对劲儿啊。”

    另一个客户经理也说道：“我们都是跟你干出来的，把我们招进来，陪我们出差一起见客户，手把手把我们带出来，咱们都是一个战壕里爬出来的。现在上海的业务起来了就划给魏岩，你在前面耕地他在后面收粮，凭什么呀？”

    “咱们干脆这个季度也别太卖力。你的业绩不好，华东就和你一起差，大家都不好，倒霉的就是方勇。”大家议论纷纷之间，有人出了一个主意。

    方威也觉得这个办法不错，立即附和道：“好办法。你们现在就将订单都压着，我们的业绩却很好，时间对我们有利。”

    孙东看了一眼一直没有表态的杨露，站起来说：“大家在一起干了两年，我还是那句话，公司的位置和收入都属于眼前的东西，重要是重要，但说没就没了，所以我不太在意……”

    方威摆摆手说道：“你们能压的就压，只要别丢了单子就行。我能理解而且绝不生气，咱们还是朋友。上个季度业绩不好的人也不用参加，免得被公司开除。”

    方威举着酒杯站了起来大声说道：“来，干了这杯，大家见面也不容易。等咱们将方勇赶走，或者我在北京被搞丢了工作回上海，咱们再喝。但是干完之后，我还有一句话，就是咱们今天商量的事儿，谁都不能说出去，你可以不跟着压单子，但是不能出卖朋友，成吗？”

    大家轰然答应：“行。”

    方威喝完酒依然不停地说：“从前大家在上海的日子，虽然累但是过得痛快。我去北京一个月了，感觉真是不爽，我跟着孙东一起受窝囊气，连客户都没有，到现在我就经信银行这一个大家都不敢碰的客户。其他部门的销售人员知道我是孙东这边的，都不敢和我一起午餐。经信银行里一个客户都不认识，少不了经常被人家挡在门外，直到今天才成功反击，出了口气。林佳玲真有本事，我看她是搞定崔行长了，这个项目终于有戏了，而且大家也真是兄弟，把单子压下来，看看方勇现在怎么办？还不得反过来求咱们！市场如战场，实力就是一切，只要咱们大家抱成一团就能打出一片天地。我今天谢谢大家，来，再干！”

    大家纷纷站起来举起手中的酒杯，方威四周环顾一圈举起手中的啤酒又一饮而尽。

    杨露想起方威正在努力追求空中小姐的事，她已经将小侄子接回上海，便问道：“你追女朋友的进展怎么样了？”

    想起赵颖，方威的嘴角立即泛起笑容：“一切顺利，你们等好消息吧。”

    “听说很漂亮，是吗？”一个销售人员问道。

    方威回想起自己第一次见到赵颖的情景：“我以前是不相信一见钟情的，但是在见到赵颖的一刹那，就发现自己无可救药地喜欢上了她，就相信她一定是我未来的老婆，为了娶到她我不惜一切代价。来，为我未来的老婆干杯！”

    周三，凌晨零点十分。

    方威回到酒店的第一件事就是打开电脑浏览电子邮件，在网上寻找感兴趣的新闻和文章。屏幕上忽然之间跳出了一个msn的请求添加联系人的窗口，对方使用的是一个注册在msn的电子邮件地址。方威点击同意键，添加窗口迅即消失，弹出主窗口，一个叫做泡泡龙的昵称出现在联系人的列表之中。

    方威在键盘上敲着：“你是哪位啊？”

    对方反问：“你是方威吗？”

    “是啊，你呢？”

    msn的对话窗口出现了新的文字：“我们上周见过。经信银行的项目怎么样了？听说你请崔行长去上海了？”

    方威好像头部被人泼了一盆冷水般立即警觉起来，随即敲入：“你是谁？怎么知道的？”

    “保密。你觉得这个项目中你的机会大吗？”

    “项目才开始，我哪里知道结果。”方威看对方不回答也模糊地回复。

    “输赢关键在于刘丰和天航公司之间的关系。”这句话之后，对方就突然下线了。

    方威坐在椅子上愣了一会儿，立即在msn上查对方的资料，如同自己所想，没有任何资料被登记。方威坐到沙发边拨通孙东的手机，将整个过程说了一遍。

    “他应该没有恶意，你觉得这会是谁呢？”孙东问方威。

    方威分析道：“这个人可能来自三个阵营，第一可能是客户内部的人，第二是天航的人，第三可能是我们公司的人。他说上周见过我，这是实话吗？如果是，说明他不应该是天航的人，而是我们公司或者客户那边的人，是不是我们公司的人恶作剧？”

    孙东也替方威分析：“经信银行一直采购天航的产品，内部高层必然有坚决支持天航的人。通过我们的接触，我觉得可以排除涂主任和崔行长，因此刘丰一直支持天航的可能性很大。他提醒我们注意刘丰和天航公司，必然有所暗示。”

    “可是我们根本不知道他是谁，就不能知道刘丰和天航的关系。”方威想着说。

    “看样子我们只能等了，他必然有特殊的用意，你们继续通过网络联系吧。不早了，休息吧。”孙东猜不出结果，等方威挂下电话将手机放在床边的柜子上。

    整个夜晚对于方威和孙东来说都是一个不眠之夜。崔行长和涂主任来上海后，他们都对这个项目所抱的希望越来越大，但是这个msn上神秘的“泡泡龙”，让他们从美梦中突然警醒，感到前途莫测。

    周五，下午一点整。

    会议室的屏幕上显示着四个大区的销售业绩，华南区抢走了魏岩负责的华东区和北方区第一名的位置进入红框，孙东的北京区依然垫底，而且与目标差距继续扩大。由于华东地区的意外滑落和北京区域难看的数字，整个中国区的数字也与目标拉开了距离。方勇一声不吭、一脸阴沉，等魏岩介绍完华东的情况后立即询问：“华东怎么了？怎么突然掉下来了？”

    “有几个本来肯定下的订单延迟了，下周肯定能够进来。”魏岩并不太担心。

    方勇疑惑地看着魏岩：“这几个订单下周以内一定要进来，而且不能影响下周的数字。”

    魏岩点点头答应着。孙东心中明白，华东的兄弟们已经开始行动了。西区的总监在电话中介绍了情况后，孙东正要准备开始，方勇没等他开口就问道：“崔龙的pip签了吗？”

    “签了，已经交给人力资源部门了。”孙东回答道。

    方勇点点头，将话题转移到业绩方面：“你的数字怎么越来越差了，我已经给了你一个月的时间，你什么时候才能承担起自己的责任呢？”

    “我会尽快将业绩做出来。”孙东无话可说。

    “为什么头一个月没有任何起色，你是不是将精力都放在那个大单子上了？”方勇接着问。

    孙东承认：“这个订单对我们意义重大，不仅是由于金额巨大，而且将使我们打进整个金融行业，带来巨大的潜在机会。此外，我也花了很多时间来带这个队伍。”

    方勇好奇地问：“你是怎么带的呢？”

    孙东不慌不忙地说：“他们以前业绩不好并非没有能力，而是由于心态受了打击，因此我这几周的最重要的工作就是恢复他们的士气。我同时已经确定了详细的客户拓展计划，我们下周一将举办一个研讨会，我们将最重要的客户邀请过来，希望能够打开大网找到销售机会。”

    方勇依然不动声色地说：“如果能够做下来那个大订单当然好，不过我建议你不要将鸡蛋放在一个篮子里，如果这个订单没有做下来，对你会有什么影响，你知道吗？”

    “知道。”孙东非常明确地答复了一声！

    “你说说，有什么影响。”方勇不紧不慢地问着。

    “最直接的影响是这个季度不能完成目标。”

    “还有呢？”方勇毫不放松，追问孙东。

    “不知道。”孙东不愿意说下去。

    “想想吧，不是你说的那么简单。第四周已经结束了，你需要考虑这个问题了。”

    方勇慢悠悠地说！