第二百四十七章 周旋

r />     “我估计要比你晚了，你们到了先把设备支上。”

    小文笑笑说道：“你这套话果然在罗美丽的意料之中，你快点吧，我们先过去了。”

    挂断电话，小文对着思怡说道：“老婆，你看罗美丽这个秘书没白干吧，把陈曦路都吃透了。”

    思怡笑笑不说话，韶华从后座上蹦起来把脸贴到副驾驶座位上问道：“妈妈，我也要做秘书，我也要吃透爸爸。”

    小文笑道：“好，好，你也做秘书，那你为什么不吃透妈妈啊？”

    韶华转动着大眼睛道：“妈妈天天陪着我，要是吃透了，没有妈妈了怎么办？”

    小文对思怡道：“唉，儿子还真是向着你啊。”

    思怡抿抿嘴说道：“你要是天天陪着他结果就一样了。”一切看在罗美丽的眼睛里，让她觉得家庭的温馨……

    王嘉欣站在酒店大堂，看着时间一点一滴地靠近，可面前除了出租车根本没有别的私家车出现，突然“嗡……嗡……嗡……”电话震动的声音响起，陈曦路道：“美女，起来了吗？我们可要到了啊。”

    王嘉欣道：“切，你以为像你一样啊，我早就起来了，你可要迟到了啊。”

    “放心吧，我们做销售的，别的不好说，但绝对是最守时的，保证准时到。”

    这边话音还没落，王嘉欣就见一辆车停了下来，陈曦路慢慢从车上走下对着王嘉欣招手，打开车门，陈曦路介绍道：“王嘉欣，这是kelly，心理咨询师，台湾过来的，如果以后心理有障碍可以找她咨询啊，可以给你免费。”

    接着道：“kelly，这是王嘉欣，南京过来的，高端知识女性，你们俩正好棋逢对手，这就算认识了。”

    kelly说道：“你这话说的，好像我们有什么深仇大恨一样。”

    陈曦路边开车边说：“你们误会了，我是说你们两大美女，我真是荣幸啊。”

    王嘉欣道：“真看不出来，你也挺油嘴滑舌的。”

    kelly道：“我之前都被他骗了，我发现他很会哄女孩子。”

    “没有，你们这绝对是毁谤，我要这么会哄女孩子，还不早就搞定了个人的事情。”说完很有深意地从后视镜中看了眼王嘉欣。

    终于到了目的地，小文早已经把设备弄好了，陈曦路带着两大美女，自然是给大家一番介绍。女人的第六感永远是男人无法想象的，罗美丽感觉陈曦路对王嘉欣有好感，而王嘉欣好像也是在有意无意地躲着陈曦路。大家围在烤炉边，小文最先发话道：“陈曦路这个猪头，这个月份这个天气，他不知道抽哪门子风想起弄个bbq。”

    陈曦路在那很卖力地烤着鸡翅说道：“你懂什么啊，这叫情趣，咱总得跟别人不一样不是？你说对吧，王嘉欣？”

    王嘉欣非常有兴趣地研究着手上的玉米道：“还好了，今天天气不是很闷，要不真是麻烦。”

    “其实到这来，烧烤不是目的，这个地方的风景很好的，一会咱们去转转。”

    罗美丽看着陈曦路的神态道：“我怎么觉得你跟文总俩很适合去公司楼下搞个肉串店呢，你们看看他们俩这造型。”一席话说完，再加上小文和陈曦路的形象实在不敢恭维，笑得大家前仰后合。看着大家的笑容，小文不停地用眼神示意陈曦路想办法步入正题，可陈曦路对烤串的专注程度简直让小文为之气绝。

    小文擦了擦脸上的汗水道：“这里的景色很优美的，是惠泉有名的游玩胜地，一般男孩追女孩的时候很多人都来这，一会我带你们转转，给你们当当导游。”

    韶华跑过来拉着小文的手道：“爸爸，什么是男孩追女孩啊？”

    “啊……”这个问题明显超出了小文的意料，半天瞠目结舌，不知道如何应对，韶华看着小文没反应又跑向思怡道：“妈妈，什么是男孩追女孩？”

    “这个……”思怡也不知道怎么说，用求助的眼神看着大家，大家你看着我，我看着你，还是陈曦路灵机一动道：“韶华我告诉你啊，男孩追女孩，其实就是看谁跑得快，如果男孩跑得快就算追上女孩了。”

    韶华点点头，看着小文和思怡道：“哦，原来爸爸是所有男人里面跑得最快的，所以才追上了妈妈。”大家同时被这童言所打败，还没反应过来的当口，韶华又看了看身边所有的人对着陈曦路道：“这有这么多的女孩，那你快跑啊，看你能追上哪个。”一句话让所有人都感受了童言无忌的快乐，感受到了孩子特有的纯真。就在大家你一言我一语观赏风景的时候，陈曦路拉了拉王嘉欣道：“你来，我带你去看个好东西，保证你在南京没看过。”

    “啊，什么东西？”

    陈曦路带着王嘉欣走到一个山崖的断层极目远眺道：“感觉怎么样？”

    “视野好开阔啊，而且能够感受到这的空气好新鲜。”

    “当然了，咱们可是爬得很高的，你看他们的身影就知道了。”

    顺着陈曦路手指的方向，王嘉欣道：“刚才韶华那问题你怎么想到那么回答的？”

    “嗨！其实孩子的思想很简单的，千万别拿成人的思维去思考问题就行了，就像前不久跟朋友一起玩杀人游戏，他有个孩子12岁，结果每次大家说谁是杀手的时候，孩子总是能第一个就猜中，你说奇怪吗？”

    “啊，不会吧，12岁你们就带他玩杀人游戏？”

    “这个当时缺人，不过孩子的眼神很清澈的，不像咱们成人这么复杂，所以他每次猜谁是杀手的时候都看着你的眼睛。”

    “哦，那倒是，孩子还是比较单纯简单的。”

    “你是不是有什么事情要跟我说？”王嘉欣不只聪明而且还很敏锐，她隐隐中觉得陈曦路一定有事情找自己，要不然也不会单独把她拉出来，陈曦路示意王嘉欣坐下来感受着扑面而来的山风，跟王嘉欣说：“我其实很想跟我心爱的人一起出来感受，我不想再这么累下去了，我也不想再这么没日没夜地跟客户泡在一起，我厌倦了这种生活，可现实生活又让我很无奈，我不做销售又能做什么呢？”

    王嘉欣坐在陈曦路的旁边，看着他，什么都没有说，她是聪明的女人，她知道这个时候的自己只是一个倾听者的角色，不宜过多地说话，让对方去宣泄。陈曦路望着远方说：“做了这么多年销售了，我打算转行了，不过我还要完成最后一个事情，为我的销售生涯画上完美的句号。”

    王嘉欣还是不说话，就这样坐在他的旁边，陈曦路转过头来对着王嘉欣说：“我现在碰到了一个很大的困难，只有你能帮我，你愿意帮我吗？”

    王嘉欣道：“以你的性格能说出这种话来，看来你是真的没有办法，你说吧。”

    “我只需要你帮我介绍宏程国际的高管给我认识就行。”

    “就这么简单？”

    陈曦路坚定地点点头道：“就这么简单，如果再能在关键时候帮我一下那最好了，不过我就不奢求了。”

    王嘉欣想了想说：“其实我已经猜到你要找我干吗了，不过看在你搞了这么多事情的分上，我可以帮你引荐，不过我真的希望你有一天可以做真正的自己，而不是每天都活在面具下。”……

    “什么？你要辞职？为什么？”陈曦路一连串的问题问得张光半天说不出话来。

    “老大，我知道你对我们不错，也很照顾我们，可是你要知道，我们出来也要赚钱的啊，现在有公司比飞扬出更高的薪水，那我当然愿意去做啊。”

    “薪水虽然很重要，可是你看没看过发展前景啊？”

    “老大，我眼光没有那么长远，我只知道目前他们给我的钱多，同样都是做一个事情，为什么不去做钱多的啊。”

    “哦，那你也不考虑下那边的工作环境、人文环境怎么样？”

    “老大，不就是个销售嘛，在哪不一样，人文环境？那飞扬的环境您觉得怎么样？”陈曦路被问得半晌说不上来。

    “看来你去意已决，那祝你一路走好，我会通知人力资源部给你结算到月底，奖金可能要拖延到下个月底了。”

    “老大，谢谢啊！”张光说完拿起陈曦路签字的表格去找人力资源部办理相关的手续。

    陈曦路望着他的背影，铁打的营盘流水的兵，可以前也有人离开，都没有给陈曦路这么大的触动，难道是因为自己真的累了吗？还是因为……陈曦路不敢再想下去了，而同一时间小文则给王总发去了条辛苦之类的短信，表示以后继续合作等等。

    由于人员的流动，陈曦路还是决定开个临时的销售例会来鼓舞下士气，稳定军心。在罗美丽的协助下，大客户部人员都到场了，陈曦路看了看手表道：“今天的会议属于临时会议，我尽快在半小时内解决，最近我看了下大家的报表，数据非常不错，看来大家做得都比较努力，照目前这个情况，今年咱们应该是个丰收年。”边说陈曦路边用眼光扫过在场的每个销售人员，顿了顿又道：“那你们想不想比现在做得更轻松，同时业绩还会成倍地提升？”

    “愿意！”

    “我做梦都想这样。”

    大家纷纷发表着意见，陈曦路又道：“那如果有一种好的方法可以让你们迅速掌握，你们有没有兴趣体验？”

    大家纷纷点头同意，小文却从陈曦路的话语里发现了危机，他原以为就是简单地鼓舞士气，可没想到陈曦路好像更有深意，他到底想干什么？紧接着就看到陈曦路拿起白板笔在后面的白板上写下了：公司、产品、价值、购买时间、销售人员本身、价格、服务、关系。望着白板上的大字，大家一脸茫然，陈曦路笑笑道：“现在我想问你们，客户决定购买咱们产品的决定因素有哪些？换句话说就是客户为什么要从咱们这采购？我让你们按照重要性排序，看看谁说得最对？只有掌握了这个，你们才能真正地轻松做单。”

    罗美丽望着这些因素，感觉好像每个都很重要，如果真的要她排序，她觉得真的很困难，她望着大家，发现销售人员个个眉头紧锁，每个人拿着笔在笔记本上划着。陈曦路提高声音说：“好好回忆一下，你们成单的过程，我给你们三分钟的时间，你们可以讨论一下。”

    说完他走出会议室，刚好有电话打来，他掏出手机道：“我说飞哥，您难得这么早找我，什么事情这么急迫？我在开会。”

    高飞着急道：“老童说宏程国际内部已经基本框出了需求，你在王嘉欣那的进展怎么样？我想你尽快拿到一手的信息，老童那边现在说不方便，我也不知道真假，现在就靠你了。”

    陈曦路露出个深思的表情，蹙了下眉头道：“这个订单我就纳闷了，所有的事情都是突然的，也不知道客户是怎么回事，你帮我约下老张，我想拜访下他。”其实陈曦路说这个话是有用意的，他总觉得这个订单里面，高飞隐藏了很多信息没有透露，总是在最紧要的关头才说出来，这样往往搞得陈曦路非常狼狈，没有准备的时间。

    高飞又岂能听不出来这话外音？他想了想道：“您就别发牢骚了，我也跟你有一样的感觉，这不我一拿到第一手信息就马上跟你商量来了，你在王嘉欣那边抓紧。”

    “放心了，我尽快吧，不过宏程国际没有自己去寻找供应商吗？”

    “这个我也不清楚，曾经问过老童，但是老童的回答很是模糊。”

    陈曦路嘴里应承道：“我尽快吧，你也知道这个的难度，我这有什么进展通知你。”说完挂掉电话径直向李海山的办公室走去。

    会议室这边大家讨论得热火朝天，答案更是千奇百怪，小罗首先第一个说道：“文总，我怎么觉得老大写的这些咱们都需要呢？而且我觉得每个都很重要啊。”小文笑笑不置可否，看着小文的笑容，小罗后面的话说不出来了，其他人围在小罗身边问道：“你算咱们中业绩最好的，如果连你都搞不懂，我们不是更麻烦了？刚才朱总说想想过去成单的过程，我想了半天好像没有什么特别的啊。”

    小罗道：“***，这就是为什么你一直成长不起来，永远只是个小人物，我是想了半天觉得这些因素里面应该是关系最重要，没有关系咱们做什么都完蛋，你们说是不是。”

    大家点头，罗美丽说：“我觉得公司也重要啊，关系再好，如果公司不行，谁愿意跟你做生意啊？”

    小罗点点头道：“也对。”看着他点头，大家也跟着点头，小罗说道：“你们就不能有点自己的思想，销售最怕没有思想的，别总附和别人行不？”

    文总在旁边笑着，他越来越发现小罗未来应该能为他所用，这小子至少还有点门道，不管深浅，还像那么回事。别人嘛，通过这几个月观察，小文发现大客户部的销售人员可造之材其实不少，只是之前陈曦路没有好好培养他们而已，可惜自己没有这么多精力再去带他们，而且现在的自己是志不在此。

    再次回到会议室，陈曦路用眼神掠过全体同仁，最后定格在小罗身上，问道：“你们商谈出结果了吗？”

    小罗道：“我觉得应该是关系、公司、销售人员本身、价值、服务、价格，购买时间嘛我觉得好像没有必要。”

    “这是你们所有人的答案吗？”

    “嗯，这是我们讨论了很久的。”

    陈曦路看向罗美丽问道：“罗美丽，你感觉呢？”自从罗美丽袒露想要从事销售的想法后，无论什么讨论，陈曦路总是有意地提点她一下，让她能够渐渐地去理解销售的思维。

    “我没做过销售不是很懂，如果让我选我首先选公司，至于后面的我就不知道了，我想应该是价格吧。”

    陈曦路笑着点点头说：“其实你们说的都对，这些因素在销售过程中都非常的重要，可如果非要排出先后顺序，你们要结合前面我们讲过的手机的故事，你们还有印象吗？”

    “有啊，那讲的是客户的决策流程，跟这个有什么联系呢？”

    陈曦路加重语气提高声音说：“你会发现客户的决策流程跟这几个因素紧密相关，如果你们要想购买个产品，首先是对谁感兴趣？”

    有的说：“产品。”有的说：“功能。”有的说：“价格。”陈曦路无奈地摇摇头道：“为什么不是销售人员本身？如果你们连对面跟你谈话的人都不喜欢，甚至都懒得搭理他，怎么又可能愿意去袒露自己的想法呢？就算是说出来想法，可是你又如何保证他们是真心的呢？这些细微的变化在销售过程中起着至关紧要的作用，这也是很多销售人员经常疏忽的一个因素，而恰恰这个因素确实在客户的内心中最最重要，所以总听人家说销售就是做人，先做人再做事，讲的就是这个道理。不过在这个时候通常情况下客户都会问自己几个问题，第一，我喜欢这个销售人员吗？

    第二，我跟这个销售人员的沟通舒服吗？

    第三，这个销售人员值得我信赖吗？

    第四，这个销售人员诚实吗？

    第五，这个销售人员专业吗？如果我们在面对客户之前把这些答案都准备好，那么我们自然可以赢得客户的信赖，让客户喜欢上我们，我们永远要知道在第一次拜访客户的过程中让客户喜欢上我们并愿意与我们进行交流，并让客户知道我们的产品服务更重要！”