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第31—&mdash

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bsp; 他就坐在不远处的石凳上,低着头,正一下一下揿着手中的打火机。

    也许是火机出了问题,他始终没能点燃嘴里的香烟。

    谭斌略为吃惊,因为印象里从未见过他抽烟。

    她从包里摸出自己的zippo,轻轻走过去,单手拢着火苗凑近他脸前。

    程睿敏抬头看看她,就着她的手点着烟,却没有抽,只是拿下来捏在手里,拍拍身边的位置“坐一会儿?”

    谭斌没有动。

    当夜正是满月,清辉泻地,青石板小路上一片银光,石凳前大丛的太阳菊开得茂盛,药香扑鼻。小区的花园内已人迹寥寥,身边只有秋虫

    的振翅声,间或喷水池里传来几声断续的蛙鸣。

    这样的环境这样的月光,往往会让人心思恍惚,冲动超出理智。

    程睿敏露出一点愕然的表情“你害怕?”从谭斌脸上看到肯定的答案,他笑起来“怕我趁机做点儿什么?”

    谭斌拢起双臂,悻悻然说了实话“不是怕你,我是怕我借着酒意对你做点儿什么。”

    程睿敏一愣,接着笑不可抑,他欠欠身,换了英语说:“我感觉由衷的荣幸,亲爱的女士。”

    谭斌也笑,理理衣服在他身边坐下。就算之前有无数微弱的绮念,也被饭桌上那张offer彻底粉碎。

    原来一切皆来自她的错觉。

    外企中混过多年的人,都明白公私分明是最基本的底线,这叫职业道德。

    公事私事夹缠不清,说得好听那是性情中人,说得不客气一些,就是情商低下。

    初入职场人在底层,只要肯吃苦,靠着一点认真和勤勉就能脱颖而出。

    待得淘汰掉身后一批人,千辛万苦爬到中层,彼此间智商类似,每个人都有些特别的能耐,是否拥有广泛的人脉和长远的眼光,是职业生

    涯中能否更进一步的重要条件。

    到了程睿敏那个位置,已经不再是能力高低的较量。高手之间的对决,拼的是耐心,只等对方无意中露出练门或破绽,一击足够致命。

    所以挖角就是挖角,相信他不会自埋炸弹,给人轻易抓住把柄,十年道行顷刻间毁于一旦。

    那些温馨贴心的小意儿,对一个做惯销售的人,对揣摩客户心思早已驾轻就熟的人,认真做起来并不算难事。

    因为这已是日常生活的一部分,天长日久自然技艺纯熟。

    谭斌自嘲地轻笑,为自己依然不切实际的奢望和幻想。

    程睿敏问她:“最近很辛苦?”

    “嗯?”她回过头,一张脸有点娇慵的迷茫,象是心思去到极远的地方。

    “刚才看你睡得那么香,不忍心叫醒你。”程睿敏不由放低了声音,非常自然地从她手中接过外套,披在她的肩上“入秋日夜温差大了

    ,当心着凉。”

    这样发自内心的温柔体贴,又不象是假的,依旧让人感觉温馨。

    谭斌不予置评,借着路灯看看表说:“太晚了,不方便请你上去坐,等哪天你有时间吧,我回请你吃饭。”

    程睿敏点头笑笑,一双眼睛乌黑深邃,没有泄露出任何情绪,却似洞悉一切。

    谭斌摆摆手,微笑着转身离开。

    目送她轻盈的背影走进底层的大堂,程睿敏方掏出手机,按下开机键。三分钟之后,嘀嘀声开始不绝于耳,短消息一条条涌了进来。

    直到电梯门在眼前缓缓打开,谭斌才哎呀一声醒悟,原来身上还披着他的外套。

    她推开大门追出去。

    程睿敏的车仍然停在原地未动,谭斌松口气,紧走两步。

    但她随即又迟疑地停下脚步。

    程睿敏正伏在方向盘上,一动不动。只有背部有轻微的起伏。

    “ray?”谭斌无端不安,轻轻碰碰他的肩膀。

    程睿敏迅速抬起头,这一刹那他的形容有说不出的憔悴,看得谭斌心口莫名地纠结。

    但他的表情瞬间变换,马上恢复了神采。

    “怎么了?”他问。

    “忘了还你衣服,不好意思。”

    程睿敏探身接过,笑笑说:“快回去吧,好好休息。”

    他发动引擎预备离开,谭斌退后两步为他让出道路。

    “小谭,”程睿敏又摇下车窗。

    谭斌坦然地望着他。

    “集采是场硬仗。”程睿敏说“任何时候都不能掉以轻心,你要步步为营,找准客户的painpoint再出手,明白我的意思吗?”

    “我明白。”谭斌认真地点头“谢谢你!”

    沃尔沃终于绝尘而去,谭斌一个人在楼下站了很久。

    她想听听沈培的声音,拨过去却是“您拨打的用户暂时不能接听”象是进入了移动信号的盲区。

    谭斌有点沮丧,洗过澡换了睡衣躺在床上。也许因为车上睡的那一觉,午夜已过,依然头脑清醒,没有一点睡意。

    她辗转很久,想起程睿敏最后那句话,心跳忽然加快,只好光着脚跳下床,困惑地在卧室里踱来踱去。

    她想起最近正在筹备的技术交流,产品部门准备的技术文件,几年如一日,并没有太大的变化。如果她是客户,恐怕也不会有过多的兴趣

    关注。

    但大家都确信,凭着mpl的技术实力,技术交流这一关,不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场,入围是板上钉钉的事。

    所以没有人真正发力,只求不功不过而已。

    这会儿她却感到心虚,如果mpl墨守成规,fsk却另出奇招,肯定会影响第一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复,没

    有更多选择,只有“满足”一条路。

    但是painpoint,pndd如今的痛点在哪里?兴奋点又在哪里?

    谭斌走不动了,立刻进书房打开电脑,上网搜寻资料。

    互联网的确是个好东西,终于被她找到一篇有用的文章。pndd集团公司总经理一个月前的访谈,题目是xx行业正缓步进入微利时代。

    文章不长,只有三千多字,谭斌几乎一字字读完,字里行间搜寻着有用的信息。

    文中说,pndd今年的最大挑战,是在面对成本控制的同时,如何尽力挖掘新业务增长点。

    谭斌揉着酸涩的双眼,心中已经有了明确的打算,技术交流需要重新布局。

    她把文章下载保存,发到自己公司的邮箱里,然后带着心事重新回到床上。

    她睡着了,而且开始做梦,梦见有人从身后抱着她,轻吻着她的后颈和背部,呼吸掠过她脑后的碎发。

    过电一样的颤栗,如涟漪一般波及全身,她知道不是沈培,因为完全是两种感觉。

    她回头,努力想看清那人的脸,却听到耳边熟悉的音乐声。

    闹钟响了,她被惊醒。

    她没有象往常一样即刻下床,而是慢慢坐起来,懊恼地把脸埋在膝盖间。

    勿需心理医生的专业解释,她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的愿望,会在梦境里如此赤裸裸地出现。

    谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日,身边的一切还是和往日一样,没有任何改变。

    第33章

    周一上午是pndd投标团队的例会。

    不出所料,谭斌刚把更改技术资料的要求提出来,几个产品经理立刻就炸了窝,七嘴八舌乱成一片。

    “已经花了一个多星期的时间准备,再去重新找资料,时间哪儿来得及?”

    “这都是global的标准文档,谁敢乱改?出了问题谁负责?”

    “技术交流就是个过场,至于费这么大劲吗?”

    谭斌不说话,只把双手交叉放在桌面上,静静看着他们。

    迫于她眼神的威压,产品经理们逐渐安静下来,不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。

    “说完了?”谭斌问。

    没有人回答,隔很久,有一两颗脑袋轻轻点了点。

    “你们都上过solutionselling这门课吧?如何获得客户的认同感,还记得吗?”

    有人轻笑“哦,不就是和sevenhabits齐名的那课,并称外企最重磅的自我麻醉剂?”

    solutionselling,就是所谓的顾问型销售,最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握,挖掘出客户内心真正的需

    求。

    谭斌瞟他一眼,神色凛凛,几乎饱含着杀气。

    那人不觉噤若寒蝉,立刻闭嘴。

    谭斌收回目光,接着晓之以理,动之以情“我们传统的演示材料,都是向客户填鸭一样灌输,我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有

    半天演示时间,我们抽到的次序又比较靠后,经过前面七八家的疲劳轰炸,怎么才能抓住客户的视线?只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑,

    将我要怎样放在第二位,才更容易获得客户的认同,吸引他们的注意力。”

    室内众人反应不一,赞成,漠然,不置可否,事不关己每张脸上的表情,都被谭斌一一收入眼底。

    好在事先有所准备,她将电脑中的一份文件调出来,打映在会议室前端的大屏幕上。

    这是pndd近十年的收入和利润增长曲线图。

    图中看得很清楚,收入曲线一直呈现强劲的增长趋势,利润却从三年前开始,由迅速增长渐趋平滑。

    谭斌用激光笔指点着那条利润线“这是pndd如今最大的痛点,他们感兴趣的,不再是我们的产品是否具有全球先进的技术,而是”

    她停顿一下,特意加重语气“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”

    旁边一直憋着不出声的乔利维插话“话是这么说,可我有点儿担心,第一轮就这么较真儿,会不会过早暴露实力,被其他供应商当作眼

    中钉?”

    谭斌心里颇有些恼火。每次都这样,虽然共同负责一件事,但两人的思维总不在一个水平面上。

    她回头笑一笑,委婉地说“mpl在pndd的市场份额一直排第二,其它家早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为咱们藏着掖着,竞争对手

    就不把mpl当眼中钉了?”

    乔利维摇摇头,明显一副好男不跟女斗的架势“我话说到了,听不听是你的事儿。”他干笑一声“毕竟你才是bidmanager嘛,不过这

    事儿吧,我觉得,忒悬,时间也忒紧张。”

    谭斌要深呼吸两次,才能压下心口的一口浊气。

    她干脆把他当作透明,只对那些产品经理说:“我还是建议,前面的主导部分,换掉对mpl的公司简介,改成新业务和全球成功案例的介绍。”

    有人举手发问:“新业务和pndd的利润有什么关系?”

    “由于竞争和终端用户要求降价的压力,pndd传统业务的价格在逐年下降,这是利润增长放缓的主要原因。”

    “我们能帮他们做什么?”

    “和其他竞争者完全不同的新业务,以及全球相似客户的成功案例。”

    一个产品经理终于松口“cherie,你跟我们头儿说吧,如果他同意,我们照做就是了。”

    但产品部的部门经理philip可没有他的属下这么好说话。

    他通过会议电话接进来,一口香港普通话,声音软中带着钉子,不卑不亢“salessupport当然是我们的职责,但其中毕竟涉及一些

    policy。cherie你看这样好吧?你起草个mail发给我的team,同时抄送我在总部的dotlinemanager,看看他有什么comments?”

    谭斌顿时哑然。

    按照组织结构,产品和销售部门平起平坐,并没有上下级关系,philip的要求也无可厚非。

    但是什么事情一到了总部,准会从简单到复杂,瞬间上升几个高度,没有半个月的时间,前因后果解释不清楚。

    谭斌想捶桌子。难怪客户总是抱怨mpl反应迟钝,这消耗在内部扯皮的精力,不知浪费了多少时间。

    平时和产品经理合作,就跟哄着大爷一样。做技术的人,脸皮往往特别薄,客户稍有微辞,就立刻觉得为五斗米折堕了高贵的腰肢,还得

    谭斌上赶着安慰他们受伤的心灵。

    她暗自咬牙,心想哪天有了权,第一件事就是让坐在后方的这些人,真正尝一尝对客户斜肩谄媚的滋味。

    下午被董事长刘树凡一个电话传上楼,汇报最新的进展。

    提到今天产品经理的反应,谭斌几乎苦笑:“sir,我搞不定了。”

    刘树凡刚从欧洲开会回来,看样子情绪不错。他啜一口咖啡,含笑注视着她“所以你希望,我帮你说服philip?”

    “董事长慧眼如炬。”谭斌脸有点红,索性认了。

    “为什么一定要这样做?”

    谭斌从笔记本中抽出早就打印好的访谈,轻轻放在他面前。

    刘树凡只看了个开头便笑起来“我已经拜读过了。”

    谭斌简单说了自己的看法,然后问:“您觉得我的想法有意义吗?”

    刘树凡身体靠向椅背,微笑着弹一弹那两张纸“你能从里面抓到有用的信息,很好。但是cherie,最重要的一点,你并没有注意到。”

    谭斌挺直了脊背“我是一个字一个字看的。”其实她想说:不可能。

    “你再看看倒数第二段。”

    谭斌凑过去细看。

    那一段的意思很模糊,大意是说,pndd明年初很可能进行机构重组。

    她略有所悟,头脑却有点乱,抓不住清晰的头绪。

    刘树凡问:“知道为什么吗?”

    谭斌摇摇头。

    “因为他们要在海外上市。”

    “喔,天哪!“谭斌吃惊“这可是大动作。”

    “是啊,所以对pndd的中高层,今年最大的painpoint,不仅仅是profit的压力,还有重组后的position。”

    谭斌支着下巴没有说话,显然在为自己的迟钝反省。

    刘树凡笑笑:“你是女孩子嘛,对政治不太敏感,情有可原。”

    那女孩子三个字中无意流露出的轻视,让谭斌感觉非常不愉快,但她只能无奈地耸耸肩。

    “好吧。”刘树凡收拾桌面上的文件,看来是打算结束这场谈话“目前的工作都在可控范围内,还不错。修改技术文件不是难事,你去

    做吧,再有什么困难,直接来找我。”

    谭斌反应很快,立时配合地喜动颜色,只差甩着并不存在的马蹄袖,脆生生应一句:“喳——”

    她很明白,自己有点刻意地拿着鸡毛当令箭,但没想到他真的答应出面周旋。

    那天下班,谭斌又是十点才踏进家门。

    产品经理们加班,她也只好屈尊陪着,还得让助理照应着好吃好喝。

    按说几个销售经理也能帮着照应,但是他们各有各的地盘要料理,谭斌实在不忍再给他们添乱。

    从镜子里看过去,一张素脸,灰扑扑没有半分神采,好象一张风干的树叶。

    她感到惊心,想起刚过去的二十九岁生日,不禁暗叹,果然是岁月如飞刀刀刀催人老。

    睡前往脸上涂面膜,自怜自伤之下,那用量明显就比平常多了一倍。

    正翘着腿躺沙发上假寐,忽然接到文晓慧的电话。

    “谭斌你睡了吗?”文晓慧一改往日的阴阳怪气,声音闷闷的。

    “没呢,正糊着一脸面膜等它干呢。”

    “我想现在去你那儿,方便吗?”

    谭斌终于听出点儿不对劲来“晓慧你哭了?出什么事了?”

    文晓慧沉默片刻“到了再说行吗?”

    “行,你来吧。要我接你吗?”

    “不用,我开车过去。”电话挂了。

    谭斌颇为诧异。

    印象里文晓慧永远是天塌下来当被盖的脾气,她长得又好,从小就是男生没事献殷勤的对象,还从来没有见过她如此无精打采的样子。

    等待的无聊中,她拿起电话又拨了一遍沈培的手机。

    依然是同样的提示:您拨打的用户暂时无法接听,请您稍后再拨。

    “讨厌!”谭斌嘀咕一声,扔下手机去准备睡衣和被子。
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